Les différentes sources de financement des start-ups

L’une des étapes les plus périlleuses pour les entrepreneurs est de trouver du financement pour démarrer leurs activités. Cette étape est cruciale surtout s’ils n’ont pas d’apport personnel pour financer et soulager la trésorerie de départ et les investissements immatériels qui servent principalement à financer les outils  marketing et de communication, à effectuer des études, à créer un prototype, à créer l’entreprise…etc. Cette étape si difficile peut paraître cauchemardesque pour le nouvel entrepreneur qui débarque dans un nouveau monde pleins d’obstacles surtout qu’elle doit être accompagnée d’un business plan solide et bien rédigé, d’un plan de financement bien détaillé et l’entrepreneur doit tenir, devant les acteurs de ces sources, un pitch (discours) bien équilibré entre la finance et le commercial.

La complexité de cette étape ne se repose pas seulement sur la source de financement, mais elle dépend aussi de plusieurs facteurs tels que le projet lui-même, sa faisabilité et son stade du développement. La recherche des fonds n’est pas uniquement destinée au début de la création de la start-up mais va l’accompagner tout au long de son cycle de l’amorçage à la sortie en passant par la croissance.

Dans  le cycle de vie d’une start-up, on distingue 6 stades de développement :

Cycle de vie d'une startup
Cycle de vie d’une startup
  • L’idée : fructifier l’idée du projet et effectuer quelques études
  • Le développement (l’amorçage): création de l’entreprise, prototypage et effectuer des études poussées
  • La croissance : recrutement et production à échelle commerciale
  • La maturité : expansion et dépense R&D
  • Le déclin : recherche des nouveaux marchés et innovations
  • La sortie : rachat par une autre entreprise ou sortir du marché
Il existe différents recours que l’entrepreneur peut exploiter pour trouver du fond et de l’aide nécessaires pour financer son projet. Nous n’allons pas détailler les démarches administratives pour pouvoir bénéficier de chaque recours; démarches qui peuvent être différentes selon les start-ups, le fond demandé, la source et bien sûr la constitution et le dépôt des dossiers qui se font cas par cas. Nous nous contentons, en revanche, de vous présenter les différents recours que chaque entrepreneur peut prendre en considération lors du besoin.
Pour chacune des parties du cycle de vie de la start-up, il existe un type de financement spécifique et qui régit aussi la relation entre le prêteur du capital et la société :
  • L’idée : apport personnel, love money, crowfunding
  • Le développement (l’amorçage) : apport personnel, love money, business angel, aides gouvernementales
  • La croissance : investisseurs, business angel, actionnariat
  • La maturité : investisseurs
  • Le déclin : investisseurs
  • La sortie : investisseurs

Sources de financement

Les sources de financement en détails :
  • Apport personnel : crédit bancaire à moyen terme ou love money des proches et effectuer une demande de crédit en ligne. Souvent les prêteurs ne participent pas dans le capital comme des actionnaires et n’exigent pas un remboursement. Sauf, dans le cas du crédit bancaire où il est nécessaire d’avoir une garantie ou une caution personnelle. Certaines banques proposent des crédits spécifiques à ce stade avec un taux de remboursement très bas.
  • Crowdfunding : ou le financement participatif “est un mécanisme de financement innovant qui permet de récolter des fonds auprès d’un large public en vue de financer un projet créatif ou entrepreneurial qui fonctionne le plus souvent via Internet. Il existe trois grandes catégories de plateformes de financement selon que celles-ci sont basées sur des dons, des prêts ou des investissements en fonds propres.” C’est une nouvelle tendance qui a émergé depuis quelques années et il existe différentes plateformes. L’entrepreneur fait appel à la générosité des petits investisseurs qui croient à son projet et lui prêtent une petite somme d’argent. Le montant est souvent limité et les plateformes exigent des garanties de la part de l’entrepreneur et de la faisabilité de son projet. Le cabinet d’audit Deloitte estime que les sites mondiaux du crowdfunding vont lever 3 milliards de dollar américain en 2013, le double de ce qui a été fait en 2011!
  • Aides gouvernementales : décernées par les collectivités territoriales et les organismes publiques tels que OSEO, les différentes pépinières et incubateurs publiques rattachés à des universités et des centres de recherches. Ils proposent des aides financières directes ou proposent de mettre en relation les jeunes entrepreneurs avec des prêteurs et se portent garant. On peut citer Scientipôle Initiative, Paris Innovation Amorçage (PIA), Prêt participatif d’amorçage (PPA), Prêt à la création d’entreprise (PCE), bourse des collectivités territoriales,  financements de coopération européens et internationaux… Ces organismes n’entrent pas dans les capitaux des start-ups. Les modalités pour bénéficier de ces aides sont souvent lourdes et longues. Il faut s’y prendre très tôt pour y postuler.
  • Business angels : sont souvent des anciens entrepreneurs, des cadres dirigeants d’entreprises ou tout simplement des personnes riches qui souhaitent investir leurs patrimoines dans des jeunes sociétés pour réduire leurs impôts et pour transmettre le savoir aux jeunes entrepreneurs. Ils ont le rôle d’un mentor ou d’un coach et mettent à leurs dispositions leurs expériences, leurs compétences et leurs réseaux en les accompagnants et en leur ouvrant leurs carnets d’adresse. A cause du grand risque qu’ils peuvent encourir, ils exigent souvent d’entrer en capital pour (espérer) avoir un gain. D’autres se contentent de prêter l’argent avec un remboursement échelonné sur plusieurs années.
  • L’actionnariat (investisseur autonome) : l’entrepreneur peut rendre son entreprise publique et effectue des levées de fonds auprès des actionnaires qui souscrivent au capital de la société. Cette dernière doit avoir une certaine notoriété et une croissance financière durant les années qui précédent cette augmentation du capital.
  • Investisseurs : sont des personnes physiques ou morales qui investissent sur les marchés financiers où directement dans le capital des sociétés pour lui apporter un capital conséquent souvent >500k€. Certains sont spécialisés dans un secteur donné (domaine de santé, aérospatiale, chimie…), ou dans un stade de développement de la start-up (amorçage, croissance, s’ouvrir sur un autre marché). Ils peuvent être des capitaux risques, des fonds d’investissement, des investisseurs privés ou de société de l’état.
Les differentes sources pour financer une startup
Les differentes sources pour financer une startup

Aides gouvernementales

A côté de ces sources de financements, on peut retrouver aussi des dispositifs gouvernementaux et des mesures fiscales qui aident les jeunes entrepreneurs à développer leurs capitaux de départ et à réduire leurs impôts :

  • Jeune Entreprise Innovante (JEI) : un statut fiscal pour bénéficier des exonérations des charges patronales
  • Crédit Impôt Recherche (CIR) : une partie de l’impôt sur la société sera reversée à l’entreprise en tant que CIR
  • S’implanter dans une zone franche urbaine offre des exonérations de l’impôt sur les bénéfices pendant cinq ans et sur les impôts locaux sur une durée déterminée par la région
  • Aide à l’embauche ou allègements de cotisations sociales
De plus OSEO propose un service d’aide aux financements bancaires :
  • Prêt à la création d’entreprise (PCE)
  • Garantie Création
  • Financement des créances professionnelles : Avance+
  • Biotech Garantie
  • Garantie de caution sur projets innovants
Les financements bancaires OSEO
Les financements bancaires OSEO

S’entourer des experts

Les solutions pour financer son projet sont nombreuses et peuvent paraître complexes pour l’entrepreneur. La meilleure façon d’affronter cette étape et de connaître tous les avantages, les démarches et les aides qui peut en bénéficier est d’être entouré par les bonnes personnes qui peuvent lui porter conseil. Elles peuvent également lui aider à surmonter la difficulté des démarches, à remplir et constituer les dossiers et à avoir les contacts nécessaires…

L’entrepreneur peut trouver ces personnes expertes dans les pépinières, les chambres de commerce, les espaces co-working, les incubateurs, les réseaux Initiatives France, Réseau Entreprendre, France Active…etc. Il peut même, s’il avait prévu son coût, engager une société de conseil spécialisée dans le financement des projets qui peut lui trouver le ou les bonnes sources. De plus, l’entrepreneur peut, dans certains cas, cumuler plusieurs aides.

Participer à des concours

La dernière solution pour l’entrepreneur est de participer à des concours organisés par des associations ou des fondations qui peuvent lui délivrer les fonds nécessaires en cas de réussite.

Enfin, l’entrepreneur ne doit pas sous-estimer l’étape du financement et il doit la considérer aussi importante que le projet lui-même.

Avoir les bons interlocuteurs et participer à plusieurs recours lui permettent d’augmenter ses chances d’avoir un ou plusieurs fonds.

Sources : OSEO, EcoRéseau, Deloitte TMT Predictions 2013

Comment créer une startup?

Startups

Créer une start-up est une aventure et un enjeu important pour chaque entrepreneur qui veut concrétiser son idée et proposer son produit/service au marché. C’est un rêve qui peut tourner au cauchemar s’il est mal maîtrisé.
Dans le processus de la création d’une start-up, plusieurs éléments et métiers entrent en jeu pour construire une base saine sur laquelle les différentes parties du processus vont s’imbriquer.
Une start-up, contrairement à ce que la majorité d’entrepreneurs pense, n’est pas seulement le produit/service mais également le business et le management qui assurent son développement, son lancement et sa pérennité. Si je devais attribuer un pourcentage à ces deux grandes parties, je mettrais 30% pour le produit/service et 70% pour le business.

A partir des années 2000, beaucoup de start-ups basées sur les nouvelles technologies se sont lancées rapidement et se sont heurtées à beaucoup de problèmes dans les différentes parties de leurs développements.

Un petit rappel sur le cycle de vie d’une start-up avec la nature du financement qui correspond à chaque partie :

Cycle de vie d'une startup
Cycle de vie d’une startup

Le processus de création :

Outre l’idée, qui est un élément fondamental qui pousse chaque entrepreneur à créer sa start-up, les différentes parties des bonnes pratiques que l’on pourrait distinguer dans le processus :

  • Le management : l’équipe, les compétences humaines et techniques. Derrière chaque start-up, se trouvent des hommes qui vont collaborer ensemble et mettre leurs compétences et leurs connaissances en commun au profit de la nouvelle entité. Déterminer les compétences requises pour réussir le projet est aussi important que la synergie entre les membres de l’équipe. Le recrutement demeure un des problèmes que rencontrent les jeunes entrepreneurs en phase de développement.
    Il faut aussi déterminer le type de management à utiliser, la répartition des tâches et leurs planifications pour optimiser au maximum la complémentarité de tous les membres. Cela heurte des fois à la personnalité de certaines personnes qui veulent travailler toutes seules, ou au contraire elles ne peuvent travailler qu’en équipe… d’où la difficulté d’étudier d’abord les profils de ces personnes avant de les intégrer. Il existe différentes façon d’y procéder : soit le fondateur fait appel à un cabinet de recrutement qui fera tout le processus de recrutement à sa place mais cela va lui coûter très cher, des coûts qui ne sont pas les bienvenus en phase de développement, soit il peut se retourner à son réseau d’amis, d’école, des connaissances pour dénicher les personnes qui lui semblent les meilleurs.
    Finalement, existe-il un mentor, un coach ou un consultant auquel l’entrepreneur peut lui demander des conseils ou un avis sur certaines difficultés? Beaucoup d’associations/incubateurs proposent ce service.
  • La stratégie marketing : les barrières pour entrer sur un marché, les concurrents et leurs marchés, la réponse des concurrents quand la start-up sera opérationnelle. Dès la première phase du développement de la start-up, il faut analyser le marché sur lequel l’entrepreneur souhaite s’installer. Est-ce une stratégie BtoB ou BtoC ? Il existe plusieurs outils qui peuvent l’aider dans cette tâche : le benchmark, les outils d’audits et d’analyse en marketing stratégique… La stratégie marketing définira les caractéristiques finales du produit/service en fonction du marché, faire connaître la start-up via la communication, le prix du produit/service… Le marketing aura une fonction transversale à travers plusieurs services en allant du développement jusqu’au pôle financier.
  • Les canaux de distribution : comment les produits/services vont être distribués? Cela pourra aider l’entrepreneur à définir sa stratégie de logistique : comment les clients finaux vont-ils procurer le produit? est-ce qu’ils vont le commander sur internet? si oui, un site internet doit être développé ; l’acheminement se fera-t-il par La Poste ou par des livreurs spécialisés?
    Est-ce qu’ils peuvent l’acheter dans des boutiques ? Si oui, ce sont des partenaires ou des boutiques propres à la start-up?
    Il existe plusieurs scénarios ou de canaux de distribution, l’entrepreneur doit en choisir un ou plusieurs et intégrer par la suite son ou ses coût(s) dans le prix final du produit.
  • Le produit/service : quel est le produit ? son degré de compétitivité, les avantages et les inconvénients de ce produit, est-il breveté ? Agilité ? Une analyse globale du produit/service et la production d’un prototype sont importantes pour déterminer toutes les caractéristiques. Si la start-up propose un produit, est-ce qu’il est une copie innovée d’un produit qui existe déjà ? ou a-t-elle inventé un nouveau produit ? Est-ce que les recherches conduites sont brevetées ? Si non, il faut les breveter avant d’aller sur le marché. Il faut aussi mesurer l’écart entre ce produit et ceux de la concurrence (direct et indirecte) pour pouvoir déterminer le degré de compétitivité, un argument essentiel dans la stratégie marketing pour identifier le prix et un argument lourd face aux futurs investisseurs.
    Est-ce que la start-up peut assurer la fabrication du produit ? Si oui, il faut identifier les fournisseurs potentiels des matières premières, si non il faut identifier les entreprises chez qui la start-up peut outsourcer la fabrication. Quelle est la capacité maximale de production de ces entreprises ?
    Si la start-up propose un service, il faut s’assurer de la sécurité de ce service et qu’il n’est pas copiable facilement : par exemple, ne pas dévoiler toutes les caractéristiques du produits dans une campagne de pub et se restreindre aux éléments qui le différencient de la concurrence.
  • Les clients : qui sont-ils? comment  les acquérir ? les fidéliser ? Il faut effectuer une segmentation pour déterminer avec quel type de clientèle la start-up va faire affaire; vendre un produit/service à des jeunes de 25 ans n’est pas pareil qu’avec un retraité. Cela permettra aussi à la start-up de dénicher des éventuelles niches. Les statistiques démographiques et  sociologiques sont importantes et qui peuvent influencer les caractéristiques du produit final.
    Une fois les clients identifiés, comment la start-up va faire pour les acquérir? et les fidéliser par la suite? Cet élément rejoint la stratégie marketing et commerciale pour assurer la pérennité et la croissance du chiffre d’affaires. Ce dernier point est très important et peut être utilisé comme un argument pour convaincre les investisseurs qui misent plus sur le futur de la structure qu’à son présent.
  • Le financement : comment financer cette start-up ? quels sont les différents types de ressources que la start-up pourrait demander ? Avant de poser ces questions-là, il faut d’abord créer un plan de financement, faire un bilan prévisionnel et un compte de résultats sur plusieurs années. Il faut aussi suivre les dépenses et actualiser ces tableaux constamment. Les chiffres peuvent changer toujours tout au long de la phase du développement jusqu’au lancement. Ces tableaux vous donneront une idée globale des dépenses et des revenues et vont permettre à l’entrepreneur de valoriser sa start-up.
  • La sortie : si la start-up n’a pas l’accueil prévu, comment pourrait-elle sortir du marché avec le moins de dégâts possibles ? Etes-vous prêt à la vendre ? Beaucoup d’entrepreneur oublient de traiter ce dernier point, et pourtant il est très important. Soyons d’abord optimiste et disons que la start-up va rencontrer un gros succès qu’une entreprise concurrente va proposer à l’entrepreneur de la racheter ou la fusionner avec la leur. Est-ce qu’il sera d’accord? Si oui, il faut s’armer des bons avocats et des analystes financiers pour l’aider à finaliser ces étapes.
    Si l’entreprise ne rencontre pas le succès prévu, comment œuvrer une sortie avec les moins de dégâts? Si les produits sont sous-traités par des entreprises tierces, il faut bien négocier les contrats en y incluant des clauses qui évoquent ce genre de situation. Il faut prévoir aussi un plan B : peut-être un autre marché, une autre cible, modifier le produit, revoir sa stratégie commerciale… beaucoup de scénarii que l’entrepreneur ne pourra pas y penser le jour J quand il est sous le choc !

Beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas ou oublient ces différentes parties et se focalisent sur quelques-unes, notamment le produit et le financement et survolent rapidement les autres parties. Respecter ce processus est la certitude que la start-up est construite sur des bases solides. La réussite de la start-up dépendra par la suite des résultats de chacune de ces parties.

Product is not king!

Une fois que vous avez la réponse à tous ces points, vous pourrez les inclure à votre business plan et créer votre business model.

Oubliez la notion “product is king” qui ne représente qu’un faible pourcentage de la réussite et l’échec d’une start-up !
Une start-up ne se base jamais sur un produit mais sur un business. Pour assurer la pérennité de ce business, il faut s’assurer d’abord de sa solidité et ces points pourraient éviter à l’entrepreneur de  commettre les grosses erreurs.

Je fais partie de l’école qui croit que ce sont les offres qui structurent les marchés et non pas l’inverse. Donc si une start-up échoue, il faut blâmer ses fondateurs en première partie… J’exagère un peu, mais c’est la réalité malheureusement.

L’entrepreneuriat reste avant tout “un esprit d’action” et pas seulement des documents, des feuilles d’Excel, de sondages, d’analyse… La création d’une start-up n’est pas une science exacte.

Beaucoup d’entrepreneurs avaient réussi à créer et à développer leurs start-ups sans suivre ces points, d’autres avaient échoué. A vous, seul,  d’évaluer votre maturité entrepreneuriale et votre degré de risque.

Pixopolitan : une ville, une photo

Le nombre de sites de photo avait explosé depuis quelques années. Une croissance due à l’amélioration technique des serveurs, à la baisse du prix de stockage et à la fluidité d’échanges entre les utilisateurs.

Ces sites proposent plusieurs activités en allant du simple stockage, à l’impression des albums photos ou des goodies. Notre start-up de cette semaine est française, elle s’appelle Pixopolitan. Les photographes comme les amateurs de la photo et de la décoration vont s’y s’intéresser. Elle a su se positionner sur un segment spécifique et propose une activité inédite en photographie. Gérée par deux jeunes entrepreneurs, elle propose d’imprimer en bonne qualité des photos des villes où vous vivez comme de celles où vous rêverez d’y aller grâce à un réseau de photographe dans plusieurs pays et plusieurs villes.

Entretien avec Romain Barbet, un des fondateurs de Pixopolitan.

Analyze Thiz : Bonjour Romain, pourriez-vous vous présenter ainsi que votre associé ?

Romain Barbet : J’ai 25 ans, je suis diplômé d’Euromed Management programme Cesmed en 2010, j’ai effectué la

Les fondateurs de Pixopolitan: Paul-Henri Blaiset et Romain Barbet.
Les fondateurs de Pixopolitan: Paul-Henri Blaiset et Romain Barbet.

moitié de ma scolarité à Marseille en France et l’autre moitié à Shanghai en Chine. Ensuite j’ai intégré Sup de Co Reims où je suis toujours étudiant en dernière année avec mon associé Paul-Henri Blaiset.

Comment avez-vous eu l’idée de Pixopolitan ?

En rentrant de Shanghai, je voulais une photo qui illustre cette ville pour l’accrocher dans mon appartement à

Reims. Or je n’ai pas pu trouver un service sur le web pour satisfaire ma demande. Là je me suis rendu compte qu’il y a une vraie demande en décoration pour ce concept et j’ai commencé à travailler sur l’idée en septembre 2011. J’ai rédigé le business plan jusqu’à janvier 2012 et avec mon associé, nous avons intégré en mars 2012, via un concours, l’incubateur Founder Institute à Paris, (un des grands accélérateurs de start-up au monde, il est implémenté dans 22 pays et plus de 37 villes, NDLR). Nous avons créé la start-up en juin et en juillet nous avons fini 3ème sur 30 idées retenues en juillet. Le site web a été lancé le 4 octobre dernier en version bêta. Nous avons ouvert une boutique éphémère début décembre et la prochaine sera à partir de 9 janvier jusqu’à 9 février à Paris dans le célèbre quartier le Marais au 13 rue des blancs manteaux à Paris.

La boutique éphémère au 13 rue des blancs manteaux 75004
La boutique éphémère au 13 rue des blancs manteaux 75004

Avez-vous eu une aide financière ?  une levée de fonds?

Non, le capital initial est constitué uniquement d’un apport personnel.

Pourriez-vous nous parler un peu du business model de Pixopolitan?

C’est de l’e-commerce et nous prélevons une marge sur chaque produit vendu. Un jury sélectionne les photos à

Endless stairs - Dongguan, China (par Lun Liu)
Endless stairs – Dongguan, China (par Lun Liu)

publier sur le site. Sur chaque photo vendue, nous reversons entre 5 et 15% HT (en fonction de la taille de la photo) au photographe. Les prix sont fixes de 49€ à 229€ tout dépend du support et du format demandés.

Nous avons aussi un système d’appel d’offres ou “tirage sur-mesure” uniquement – pour l’instant – pour Paris, Londres et New-York: le client commande la photo de n’importe quelle rue/quartier de ces 3 villes. Nous transmettons ensuite l’adresse à la communauté des photographes de la ville concernée qui prendra des photos et par la suite les proposer au client. Ce dernier sélectionne une ou des photos et peut décider de les avoir en exclusivité pour 400€ ou non pour 200€ (tirage classique).

Nous avons actuellement 3 tailles différentes de photos proposées aux clients: 30×45, 60×90, 100×150. (cm) et le site existe en anglais et en français.

Quels sont les supports proposés que vous proposiez ? 

Nous proposons que du Toile 100% coton et de l’aluminium laqué.

Underground - Paris, France (par Pascal Dupont)
Underground – Paris, France (par Pascal Dupont)

Y-a-t-il un tirage limité ?

Pour le moment non mais cela pourrait être possible dans l’avenir.

Côté juridique, comment gérez-vous les droits d’auteur?

Nous devons propriétaire de chaque photo publiée sur le site et nous avons le droit de l’exploiter et la vendre d’une manière exclusive pendant 2 ans. L’avantage de cela, les photos que vous trouverez sur Pixopolitan vous ne les trouverez nulle part ailleurs.

Avez-vous déjà des photographes avec qui vous collaborez ? Comment vous les avez recrutés ? Est-ce qu’ils sont tous connus ? 

Oui, 133 photographes jusqu’à maintenant pour 384 photographies validées. Nous les avons recrutés sur les réseaux sociaux généralistes et spécialistes en photographie et depuis peu nous avons des inscriptions spontanées. Le photographe n’avance aucun coût pour publier ses photos sur notre site. Les photographes peuvent être des amateurs comme des professionnels.

Quelles sont les villes accessibles pour le moment ?

Plus de 54 métropoles mais nous sommes bien implantés (plus de 5 photographes dans chaque ville) à Paris, Marseille, Lyon, Lille, New-York, Londres, Shanghai et Tokyo.

Quelles sont vos axes de développement ?

Publier la V2 du site web, avoir entre 1000 et 2000 photos avant la fin de l’année et rendre le service d’appel d’offre opérationnel dans une dizaine de grandes villes.

Merci Romain pour cette interview.

Pixopolitan en chiffres:

  • 133 photographes inscrits
  • 384 photos validées
  • >50 métropoles concernées
Retrouvez Pixopolitan sur:

Dog Finance: un réseau professionnel spécialisé en gestion et finance

Vous avez besoin d’un réseau social professionnel pas comme les autres joignant l’utile à l’agréable. C’est la solution proposée par Dog Finance, 1er réseau emplois et stages en gestion et finance. Plus qu’un simple outil de recherche d’emploi, Dog Finance a mis en place un système mêlant recruteur et demandeur complété par des fiches formations et analyses métiers ainsi que des newsletters pertinentes. Tout ceci, en ayant accès au réseau (après inscription) privilégié pour rester en contact et interagir avec les personnes du monde de la finance.

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Food Reporter: Quand les réseaux sociaux se mettent à table!

Cyril est un jeune qui avait l’habitude de prendre en photo les plats qu’il commandait et préparait tout comme les autres jeunes de son âge. A l’heure où les autres avaient l’habitude de publier leurs photos sur des sites déjà présents comme Facebook, Twitter ou leur propre blog, il a eu l’idée de créer en 2011 un réseau social dédié uniquement aux amateurs de gastronomie.

Il s’agit de Cyril Benhamou co-fondateur et P-DG de Food Reporter. Analyze Thiz l’a rencontré pour la rubrique la start-up de la semaine, afin d’en savoir plus sur ce réseau qui attire déjà des dizaines de milliers d’utilisateurs actifs. Continue reading Food Reporter: Quand les réseaux sociaux se mettent à table!