5 stratégies digitales gagnantes en Chine

Les stratégies digitales gagnantes pour perçer le marché chinois

« Internet devient le Grand-Place pour le village global de demain.» Bill Gates

La Chine, avec plus de 660 millions d’internautes est l’une des plus grandes communautés web au monde. Si vous êtes une entreprise souhaitant entrer sur le marché chinois via internet, je suis sûre que vous apprécierez cet article détaillant 5 stratégies digitales qui vous assureront un succès sans précédent en Chine.

 

1: Soyez « mobile »

Les données officielles portant sur l’usage d’internet en Chine déclarent que 80% des internautes chinois accèdent au web via leur téléphone portable. De plus, d’après China Internet Watch, les utilisateurs de Baidu sur téléphone mobile ont atteint les 663 million en mars 2016.

 

Par conséquence, vous comprendrez que votre stratégie digitale doit fortement se concentrer sur l’adaptation des outils marketing sur téléphone portable. Si vous possédait d’ores et déjà votre propre site internet, assurez vous qu’il soit « responsive » (adaptation de la dimension et de la navigation du site aux portables).

Vous pouvez même créer des outils spécifiques comme : une application mobile ou une stratégie marketing mobile complète.

 

En effet, on assiste depuis quelques années à un fort développement du M-commerce en Chine avec l’émergence de nouvelles fonctionnalités sur les principales applications mobile telles que WeChat.

 

D’après le site Emarketer, le M-commerce a généré plus de 333 milliards de dollars de revenue en 2015. Un autre rapport publié par Experian, montre que trop peu de compagnies utilisent des stratégies marketing mobile en Chine. Ils conseillent de miser sur une stratégie multicanaux afin d’atteindre le maximum d’internautes chinois. Vous pouvez aussi être présent sur d’autres applications mobile telles que : ou Taobao, Alipay, WeChat, 17 ( une application de partage de photo similaire à Instagram).

 

2: Variez vos contenus

Vous avez peut être déjà un site internet sur lequel vous publiez régulièrement du contenu. Si jusqu’à aujourd’hui vous n’aviez seulement publié que des articles écrits couplés d’images, je pense qu’il serait temps pour vous de prendre une caméra professionnelle et de filmer des vidéos …  

Dans les pays occidentaux, nous avons accès à YouTube, un site de partage de vidéos. Comme vous devez sûrement déjà le savoir, dû à l’existence du « Grand Pare-Feu Chinois » divers sites étrangers ont été interdits d’accès au sein de la Chine (YouTube en fait parti).

Le marché de la vidéo en ligne en Chine est très profitable. Ces revenus ont excédé les 25 milliards de dollars américaines en 2015. La même année, on estime que 450 millions d’internautes chinois ont visionné des vidéos en ligne en Chine. Cela va sans dire que planifier une stratégie marketing de vidéo vous sera très bénéfique. N’hésitez pas à utiliser du storytelling lors de la réalisation de vos vidéos pour communiquer de manière originale et intéressante avec les internautes chinois visés.

Il faut aussi noter que le nombre de « téléspectateurs » sur téléphone portable a maintenant dépassé ceux sur ordinateur. En effet, environ ¾ des personnes regardant des vidéos en ligne le font sur leur téléphone mobile.

Les principales plateformes de partage de vidéos en Chine sont : Youku, Tudou, Sohu et Baidu video. Tout comme sur YouTube, vous pouvez réaliser une campagne publicitaire sur Youku par exemple. Youku Tudou propose aussi une offre d’abonnement qui a vu son montant total de revenus être multiplié par 5 en 2014 comparé à 2013.

Source : Jing Daily – page officielle de Burberry sur Youku en 2011

En 2011, Cartier, bijouterie de luxe, n’a pas hésité une seconde à ouvrir une chaîne exclusive sur Youku.  D’autres ont aussi participé à la tendance comme Louis Vuitton , Guerlain ou Burberry.

 

3: Soyez sur WeChat

WeChat appelé WeiXin en chinois est une application mobile de messagerie instantanée : texte et audio. C’est l’application mobile – réseau social le plus utilisé en Chine avec plus de 690 millions d’utilisateurs actifs aujourd’hui partout dans le monde. Le principal marché est bien sûr la Chine, créateur de l’application. Au moins 6 sur 10 utilisateurs WeChat ouvrent l’application au moins 10 fois par jour pour vérifier s’il y a de nouveaux messages ou bien encore des news. En terme d’âge, les utilisateurs chinois de WeChat sont pour la plupart âgés de 18 à 35 ans.

Etre actif sur WeChat vous permettra d’être plus visible et de partager votre message avec vos futurs consommateurs chinois. La première chose a faire est la création d’un compte officiel WeChat. Lors de votre inscription WeChat vous proposera deux chois : un compte subscription ou bien un compte service. Choisissez le compte qui conviendra le mieux à votre entreprise. Il vous donnera accès à des fonctionnalités très utiles qui vous permettront ensuite de promouvoir vos produits et services ainsi que de générer plus de trafic vers votre site ou magasin en ligne. Voici quelques conseils qui vous aideront à utiliser WeChat pour développer vos activités en Chine : les moments WeVhat (publications avec notifications push), code QR afin de partager votre compte WeChat sur d’autres réseaux sociaux voire même en l’affichant sur vos affiches ou produits, un mini site WeChat, un magasin en ligne WeChat, etc.

Wechat, des données qui ne mentent pas

Source: http://ecommercechinaagency.com/digital-agency-china/

 4: Optimisez votre SEO

Si vous avez déjà un site internet avec de contenu de qualité, des informations pertinentes, des photos de haute qualités, ce que vous devez maintenant faire est le rendre plus visible pour vous futurs visiteurs chinois. Les chinois sont des personnes qui recherchent de l’information principalement sur internet pour recueillir des informations générales, des commentaires sur un produit/service, ou encore pour faire du shopping.

Baidu est le moteur de recherche le plus utilisé en Chine et détient plus de 80% des parts du marché. Il est classé  5ème  parmi le classement mondiale des moteurs de recherche. L’entreprise Baidu a gagné plus de 2,7 milliards de dollars américains en 2015. Il est donc essentiel de faire en sorte que vous site soit en Chinois puis optimiser en terme de SEO.

Baidu ne fonctionnant pas comme Google, il faut créer une toute nouvelle stratégie pour espérer apparaître sur les premières pages de résultats de recherche sur Baidu. Une autre différence est le problème de censure. Votre site doit donc respecter les règles imposées à Baidu par le gouvernement chinois. Voici aussi pour vous une liste non exhaustive de conseils pour optimiser votre référencement SEO : choisir les bons mots clés, publié du contenu varié et de bonne qualité, un site en chinois, un site héberger localement, respecter les lois chinoises et pour finir inclure des liens internes/externes.  Voici un article intéressant sur developper sa présence sur l’Internet chinois

5: Avoir une bonne e-reputation 

La réalisation de ventes en Chine commence tout d’abord par le fait d’être visible, reconnue et pour finir d’avoir une bonne réputation. Les chinois attachent une très grande importance à ce que nous appelons en Chine “Mian Zi 面子 ou Face en français. Il est assez difficile de définir ce concept en quelques mots du fait qu’il soit profondément ancré dans la culture chinoise.  Si je devais choisir un terme pour définir ce principe chinois ce serait « réputation » ou encore « honneur ».

 

De plus, les chinois font grandement confiance aux informations partagés par des leaders d’opinion ou encore leur cercle social étendu (live et en ligne). C’est pourquoi il est important d’avoir une bonne réputation en ligne. Si vous devez faire face à des commentaires négatifs, les visiteurs chinois hésiteront de vous contacter et d’acheter vos produits ou services, et ce, peu importe que ce soit des rumeurs ou la réalité.

Gérer votre e-réputation vous permet de vous assurer le gain de clients et non leur perte. Il existe différentes façon d’améliorer votre réputation : partager du contenu pertinent de bonne qualité sur des réseaux sociaux majeurs comme WeChat et Weibo, avoir des ambassadeurs qui parlent positivement de votre marque (leaders d’opinion par exemple), proposer de la valeur aux visiteurs via des offres promotionnelles, coupons ou autres. Pour conclure, n’hésitez pas à ramener vos activités en ligne à la réalité en invitant vos fans à participer à un événement comme l’a fait Mont Blanc avec l’événement « noir et blanc » ou encore en offrant des services spécifiques réservables en ligne mais utilisable dans le monde « réel ».

 

Pixopolitan Corner

Nous avons interviewé cette pépite française en janvier dernier. Mais tout récemment, Pixopolitan, une startup spécialisée dans la photographie urbaine, a réussi une levée de fonds de 230,000€ auprès du fond d’amorçage Ingenium Fund et d’investisseurs privées dont Pierre Beyssac (co-fondateur de Gandi), Pascal Launay (ex DG de Celio) et François Lainée (co-président du TechTour).

Pixopolitan - Espace de vente à Vélizy 2
Pixopolitan – Espace de vente à Vélizy 2

Pixopolitan a ouvert également, depuis 25 novembre, son premier espace de vente inédit et high-tech au centre commercial Vélizy 2 qui attire chaque année 15 millions de visiteurs.

Les clients peuvent sélectionner des photos via des iPads et les faire apparaître sur les écrans comme si elles étaient déjà imprimées. Ils peuvent par la suite les commander et les recevoir chez eux ou dans le point de vente, 3 à 5 jours plus tard.

Pixopolitan - Espace de vente à Vélizy 2
Pixopolitan – Espace de vente à Vélizy 2

Félicitations et bonne continuation! 🙂

Notre sélection des livres pour les entrepreneurs 2/2

Après la première partie, nous continuons notre sélection des livres pour les entrepreneurs.

The New Digital Age: Reshaping the Future of People, Nations and Business

The New Digital Age: Reshaping the Future of People, Nations and Business

Deux poids lourds de l’économie numérique et de la géopolitique; Eric Schmidt (président du conseil d’administration de Google) et Jared Cohen (directeur de Google Ideas). Ils donnent leurs points de vue et décodent le monde du demain où 5 milliards de personnes vont être connectés et ce qui va engendrer comme problèmes : terrorisme, conflit, identité, les réseaux sociaux… pourrions-nous anticiper cette avancée? devrions-nous la craindre? réponse dans ce livre.

Le bonheur d’entreprendre. De Novotel à Accor : une formidable aventure humaine

Le bonheur d entreprendre

Jean-Philippe Bozek (un chef d’entreprise et coach des dirigeants) racontent l’histoire de Paul Dubrule et Gérard Pélisson les co-fondateurs de la chaîne hôtelière et du groupe Accor.

La réalité de l’entrepreneuriat

La realité de l'entrepreneuriat

Guy Kawasaki, l’ancien responsable marketing chez Apple et évangéliste de Macintosh dans les années 80, il est actuellement le PDG de la société capital risque Garage Technology Ventures. On a présenté son autre livre dans la première partie de cet article. Il présente dans ce livre les bonnes pratiques pour qu’un entrepreneur réussisse à créer son entreprise : la communication, le commercial, le networking…

Rework – Réussir autrement: Entrepreneurs, auto-entrepreneurs, patrons ou salariés

Rework - Réussir autrement: Entrepreneurs, auto-entrepreneurs, patrons ou salariés

Jason Fried et David Heinemeier Hansson (le créateur du framework web Ruby on Rails) sont tous les deux associés et fondateur de 37signals est un éditeur américain d’application web. Ils partagent dans ce livre leurs visions de la création et de développement d’une entreprise.

Les business plans pour les nuls

Business plan pour les nuls

Etes-vous en phase de créer votre startup? Ce livre vous aidera à définir les objectifs et les stratégies de votre startup et à rédiger votre business plan. Vous pourrez par la suite le présenter à différents interlocuteurs : investisseur, business angel, clients, fournisseurs…

Le Manuel du créateur de start-up : Etape par étape, bâtissez une entreprise formidable !

Le Manuel du créateur de start-up : Etape par étape, bâtissez une entreprise formidable !

Comment créer une startup? ce livre est un guide qui vous proposera des conseils pratiques pour créer une entreprise pérenne. Steve Blank est un gourou de l’entrepreneuriat et il est basé au Silicon Valley. Bob Dorf est consultant pour plusieurs startups et adepte du Lean Startup management. Ils livrent tous les deux les secrets d’une startup réussie et profitable.

Bonnes vacances et bonnes lectures !

Merci à Alexandre Dandan (@AlexxoZ) de m’avoir recommandé certains livres

Les différentes sources de financement des start-ups

L’une des étapes les plus périlleuses pour les entrepreneurs est de trouver du financement pour démarrer leurs activités. Cette étape est cruciale surtout s’ils n’ont pas d’apport personnel pour financer et soulager la trésorerie de départ et les investissements immatériels qui servent principalement à financer les outils  marketing et de communication, à effectuer des études, à créer un prototype, à créer l’entreprise…etc. Cette étape si difficile peut paraître cauchemardesque pour le nouvel entrepreneur qui débarque dans un nouveau monde pleins d’obstacles surtout qu’elle doit être accompagnée d’un business plan solide et bien rédigé, d’un plan de financement bien détaillé et l’entrepreneur doit tenir, devant les acteurs de ces sources, un pitch (discours) bien équilibré entre la finance et le commercial.

La complexité de cette étape ne se repose pas seulement sur la source de financement, mais elle dépend aussi de plusieurs facteurs tels que le projet lui-même, sa faisabilité et son stade du développement. La recherche des fonds n’est pas uniquement destinée au début de la création de la start-up mais va l’accompagner tout au long de son cycle de l’amorçage à la sortie en passant par la croissance.

Dans  le cycle de vie d’une start-up, on distingue 6 stades de développement :

Cycle de vie d'une startup
Cycle de vie d’une startup
  • L’idée : fructifier l’idée du projet et effectuer quelques études
  • Le développement (l’amorçage): création de l’entreprise, prototypage et effectuer des études poussées
  • La croissance : recrutement et production à échelle commerciale
  • La maturité : expansion et dépense R&D
  • Le déclin : recherche des nouveaux marchés et innovations
  • La sortie : rachat par une autre entreprise ou sortir du marché
Il existe différents recours que l’entrepreneur peut exploiter pour trouver du fond et de l’aide nécessaires pour financer son projet. Nous n’allons pas détailler les démarches administratives pour pouvoir bénéficier de chaque recours; démarches qui peuvent être différentes selon les start-ups, le fond demandé, la source et bien sûr la constitution et le dépôt des dossiers qui se font cas par cas. Nous nous contentons, en revanche, de vous présenter les différents recours que chaque entrepreneur peut prendre en considération lors du besoin.
Pour chacune des parties du cycle de vie de la start-up, il existe un type de financement spécifique et qui régit aussi la relation entre le prêteur du capital et la société :
  • L’idée : apport personnel, love money, crowfunding
  • Le développement (l’amorçage) : apport personnel, love money, business angel, aides gouvernementales
  • La croissance : investisseurs, business angel, actionnariat
  • La maturité : investisseurs
  • Le déclin : investisseurs
  • La sortie : investisseurs

Sources de financement

Les sources de financement en détails :
  • Apport personnel : crédit bancaire à moyen terme ou love money des proches et effectuer une demande de crédit en ligne. Souvent les prêteurs ne participent pas dans le capital comme des actionnaires et n’exigent pas un remboursement. Sauf, dans le cas du crédit bancaire où il est nécessaire d’avoir une garantie ou une caution personnelle. Certaines banques proposent des crédits spécifiques à ce stade avec un taux de remboursement très bas.
  • Crowdfunding : ou le financement participatif “est un mécanisme de financement innovant qui permet de récolter des fonds auprès d’un large public en vue de financer un projet créatif ou entrepreneurial qui fonctionne le plus souvent via Internet. Il existe trois grandes catégories de plateformes de financement selon que celles-ci sont basées sur des dons, des prêts ou des investissements en fonds propres.” C’est une nouvelle tendance qui a émergé depuis quelques années et il existe différentes plateformes. L’entrepreneur fait appel à la générosité des petits investisseurs qui croient à son projet et lui prêtent une petite somme d’argent. Le montant est souvent limité et les plateformes exigent des garanties de la part de l’entrepreneur et de la faisabilité de son projet. Le cabinet d’audit Deloitte estime que les sites mondiaux du crowdfunding vont lever 3 milliards de dollar américain en 2013, le double de ce qui a été fait en 2011!
  • Aides gouvernementales : décernées par les collectivités territoriales et les organismes publiques tels que OSEO, les différentes pépinières et incubateurs publiques rattachés à des universités et des centres de recherches. Ils proposent des aides financières directes ou proposent de mettre en relation les jeunes entrepreneurs avec des prêteurs et se portent garant. On peut citer Scientipôle Initiative, Paris Innovation Amorçage (PIA), Prêt participatif d’amorçage (PPA), Prêt à la création d’entreprise (PCE), bourse des collectivités territoriales,  financements de coopération européens et internationaux… Ces organismes n’entrent pas dans les capitaux des start-ups. Les modalités pour bénéficier de ces aides sont souvent lourdes et longues. Il faut s’y prendre très tôt pour y postuler.
  • Business angels : sont souvent des anciens entrepreneurs, des cadres dirigeants d’entreprises ou tout simplement des personnes riches qui souhaitent investir leurs patrimoines dans des jeunes sociétés pour réduire leurs impôts et pour transmettre le savoir aux jeunes entrepreneurs. Ils ont le rôle d’un mentor ou d’un coach et mettent à leurs dispositions leurs expériences, leurs compétences et leurs réseaux en les accompagnants et en leur ouvrant leurs carnets d’adresse. A cause du grand risque qu’ils peuvent encourir, ils exigent souvent d’entrer en capital pour (espérer) avoir un gain. D’autres se contentent de prêter l’argent avec un remboursement échelonné sur plusieurs années.
  • L’actionnariat (investisseur autonome) : l’entrepreneur peut rendre son entreprise publique et effectue des levées de fonds auprès des actionnaires qui souscrivent au capital de la société. Cette dernière doit avoir une certaine notoriété et une croissance financière durant les années qui précédent cette augmentation du capital.
  • Investisseurs : sont des personnes physiques ou morales qui investissent sur les marchés financiers où directement dans le capital des sociétés pour lui apporter un capital conséquent souvent >500k€. Certains sont spécialisés dans un secteur donné (domaine de santé, aérospatiale, chimie…), ou dans un stade de développement de la start-up (amorçage, croissance, s’ouvrir sur un autre marché). Ils peuvent être des capitaux risques, des fonds d’investissement, des investisseurs privés ou de société de l’état.
Les differentes sources pour financer une startup
Les differentes sources pour financer une startup

Aides gouvernementales

A côté de ces sources de financements, on peut retrouver aussi des dispositifs gouvernementaux et des mesures fiscales qui aident les jeunes entrepreneurs à développer leurs capitaux de départ et à réduire leurs impôts :

  • Jeune Entreprise Innovante (JEI) : un statut fiscal pour bénéficier des exonérations des charges patronales
  • Crédit Impôt Recherche (CIR) : une partie de l’impôt sur la société sera reversée à l’entreprise en tant que CIR
  • S’implanter dans une zone franche urbaine offre des exonérations de l’impôt sur les bénéfices pendant cinq ans et sur les impôts locaux sur une durée déterminée par la région
  • Aide à l’embauche ou allègements de cotisations sociales
De plus OSEO propose un service d’aide aux financements bancaires :
  • Prêt à la création d’entreprise (PCE)
  • Garantie Création
  • Financement des créances professionnelles : Avance+
  • Biotech Garantie
  • Garantie de caution sur projets innovants
Les financements bancaires OSEO
Les financements bancaires OSEO

S’entourer des experts

Les solutions pour financer son projet sont nombreuses et peuvent paraître complexes pour l’entrepreneur. La meilleure façon d’affronter cette étape et de connaître tous les avantages, les démarches et les aides qui peut en bénéficier est d’être entouré par les bonnes personnes qui peuvent lui porter conseil. Elles peuvent également lui aider à surmonter la difficulté des démarches, à remplir et constituer les dossiers et à avoir les contacts nécessaires…

L’entrepreneur peut trouver ces personnes expertes dans les pépinières, les chambres de commerce, les espaces co-working, les incubateurs, les réseaux Initiatives France, Réseau Entreprendre, France Active…etc. Il peut même, s’il avait prévu son coût, engager une société de conseil spécialisée dans le financement des projets qui peut lui trouver le ou les bonnes sources. De plus, l’entrepreneur peut, dans certains cas, cumuler plusieurs aides.

Participer à des concours

La dernière solution pour l’entrepreneur est de participer à des concours organisés par des associations ou des fondations qui peuvent lui délivrer les fonds nécessaires en cas de réussite.

Enfin, l’entrepreneur ne doit pas sous-estimer l’étape du financement et il doit la considérer aussi importante que le projet lui-même.

Avoir les bons interlocuteurs et participer à plusieurs recours lui permettent d’augmenter ses chances d’avoir un ou plusieurs fonds.

Sources : OSEO, EcoRéseau, Deloitte TMT Predictions 2013

Start-up : pourquoi effectuer un benchmark?

Nous avons vu, dans notre précédent article, la bonne stratégie et les bonnes pratiques pour créer une startup. Petit rappel du cycle de vie d’une startup :

Cycle de vie d'une startup
Cycle de vie d’une startup
Post-it des différentes parties de la création :
Les différentes étapes pour créer une startup
Les différentes étapes pour créer une startup
Pour pouvoir répondre à chacune de ces parties, il existe plusieurs outils pour aider l’entrepreneur à créer sa start-up. Le but de cet article est de vous présenter un outil performant qui permet de parcourir transversalement le processus cité ci-dessus.
Cet outil c’est le “Benchmarking“. C’est une technique de mesure de performances en se basant sur des indicateurs. Celà consiste à étudier et à analyser plusieurs éléments, les comparer entres-eux pour en garder le meilleur.
Beaucoup d’entrepreneurs l’utilisent avec beaucoup de légèreté et sous-estiment ses performances. Il s’agit pourtant d’un outil puissant qui fait vivre certains cabinets qui en sont spécialisés !
Pour réussir un benchmark, il faut être le plus objectif possible. C’est difficile, certes, et pour celà, il faut poser, dès le départ, certaines hypothèses pour assurer la meilleure objectivité :
  1. Mon idée n’est pas innovante
  2. Il existe au moins un concurrent 
  3. Choisir les bons indicateurs
    1. La part du marché de mes concurrents
    2. Les points forts de mes concurrents
    3. L’équipe management de mes concurrents
    4. Les points faibles de mes concurrents 
    5. Mon projet VS celui des concurrents 
    6. Les besoins des clients
  4. Soyez créatifs

1. Mon idée n’est pas innovante

On peut avoir une idée super innovante qui peut être un algorithme ou un processus chimique/biologique pour créer une nouvelle molécule qui vaut un prix Nobel et le droit d’être cité dans le magazine Technology Review dans la section 35 entrepreneurs avant 35 ans ! Mais quand on démarre un benchmarking, il ne faut pas être orgueilleux et aveuglé par cette vision ! Il faut partir du principe que mon idée n’est pas si révolutionnaire. Il faut donc chercher à l’optimiser. Voir dans un premier temps s’il n’existe pas d’autres startups ou entreprises qui l’ont déjà :

  • Cherchez sur le site de l’Inpi dans les sections qui sont en relation avec votre idée.
  • Essayez de vous renseigner, d’une façon indirecte, auprès de vos amis, de vos connaissances, sur les réseaux sociaux,
  • Cherchez dans la base de données des startups : il en existe beaucoup sur le web comme celle des Start-Up Week-End, les magazines spécialisés (FrenchWeb…)
  • N’oubliez pas les moteurs de recherches sur internet (Google est votre ami, on vous l’a déjà dit plein de fois!).
  • Ne pas se limiter à un pays donné, l’idée peut exister aux US, mais l’entrepreneur l’a brevetée dans le monde entier.

De plus, essayez de définir le terme “innovation” par rapport à votre idée. Une idée peut être innovante pour certains, mais pas pour d’autres. Quel est le degré de l’innovation ? Est-ce une innovation de rupture ou incrémentale ? Posez-vous la question suivante : qu’est ce que mon produit/service apportera aux futurs clients ?

Malheureusement, beaucoup de porteurs d’idées en présentent qui sont déjà opérationnelles et créées par d’autres entrepreneurs.

2. Il existe au moins un concurrent

Même si votre idée est super innovante, il existe au moins un concurrent, ne serait qu’un concurrent indirect. Certains entrepreneurs se vantent dans les événements et estiment qu’ils sont les seuls dans le marché. C’est une grave erreur car cela faussera votre benchmark compétitif et ne vous poussera pas à bien chercher et fouiller.
Il en existe !! Les concurrents qui font peur ne sont jamais les directs, mais les indirects parce qu’ils peuvent à tout moment innover et se repositionner pour piquer vos clients. Pensez aussi aux produits/services de substitution ! Les entreprises qui en commercialisent sont également vos concurrents :

  • Déterminez le degré des produits/services de substitution
  • Cherchez vos concurrents dans les annuaires des entreprises types Kompass ou celui des chambres de commerces
  • Lisez la presse spécialisée dans votre secteur
  • Effectuer une veille constante
  • Effectuez un sondage et pourquoi pas dans la rue, sur Internet, tout en restant discret sur votre projet
  • Si votre produit doit subir une période de développement de longue durée (une molécule pharmaceutique par exemple), cherchez dans les annuaires des cliniques qui effectuent des tests d’essai et qui indiqueront le stade de l’avancement du développement.
  • Si vous avez les moyens, achetez des rapports et des études de marché. Ils sont rédigés par des sociétés spécialisées et sont très riches en informations.
Les entrepreneurs qui partent du principe qu’il n’y a aucun concurrent et qu’ils sont les rois du marché vont échouer !

3. Utilisez des indicateurs

C’est la partie la plus importante du benchmarking. C’est bien d’effectuer un benchmark, mais c’est mieux de le doter des indicateurs qui vont guider l’entrepreneur dans ses recherches. Ainsi, les résultats seront plus détaillés, plus clairs et surtout plus pertinents pour en tirer des conclusions. Plus il y en a, mieux c’est ! L’entrepreneur doit effectuer un travail d’analyse, d’observation et de synthèse. Il n’y a pas modèle standard pour les indicateurs. L’entrepreneur, en fonction de son projet et de ses objectifs doit les créer. Certains sont communs à tous les projets, d’autres sont plutôt spécifiques à la nature du projet et aux objectifs de l’entrepreneur. Mais il faut en avoir avant de démarrer un benchmarking!
Les indicateurs communs (la liste est non-exhaustive) : 
  • La part du marché de mes concurrents : en termes de nombre de clients, de volume de ventes, la zone géographique… Vous trouverez ces données sur Internet, dans la presse, dans les rapports voire sur les sites des concurrents qui peuvent se vanter d’être leader. Si vos concurrents sont des sites web, il existe beaucoup d’outils sur la toile qui peuvent vous indiquer le nombre de visiteurs, le nombre de “fans”/”followers” d’une marque, le référencement… Ces données ne pourront pas être exactes, certes, mais elles vous donneront un ordre de grandeur. Utilisez les réseaux sociaux et étudiez l’interaction des concurrents avec des utilisateurs. Cela pourra refléter l’engagement de leurs clients (utile pour le point suivant), les différents problèmes qu’ils peuvent rencontrer…
  • Les points forts de mes concurrents : pourquoi ont-ils réussi ? Quelle a été leurs stratégies ? Est-ce leurs produits ? Est-ce leurs stratégies marketing ? Possèdent-ils une technologie brevetée ? Le code utilisé pour développer leur site web, un algorithme…
  • Les points faibles de mes concurrents : pourquoi ont-ils échoué ? Est-ce à cause du produit ? Des clients ? Du management ? Pas assez d’innovation ? Concurrence concentrée ? Ce point est très important si vous lancez un produit/service basé sur une innovation incrémentale. Êtes-vous sûr que… ?
  • L’équipe management de mes concurrents : les concurrents ne se limitent pas au niveau du produit, mais aussi à l’équipe dirigeante qui a contribué à la conception du produit et a pris les décisions. Qui est-elle ? Leurs niveaux d’études, leurs compétences, leurs backgrounds professionnels…
  • Mon idée v/s celle des concurrents : définissez les points positifs et les points négatifs, le plus-value global, les dimensions (pour un produit), le nombre de clics -l’ergonomie- graphisme (pour un site web), la durée de la prestation…
  • Les besoins des clients : si le produit/service existe déjà et que vous voulez suivre la tendance et proposer la même chose avec un petit changement, est-ce que les clients vont l’accepter ? Quel est leur degré d’attachement avec le produit/service actuel ? Si vous proposez un nouveau produit/service, est-ce qu’ils vont être réceptifs ? Pourquoi les clients vont-ils l’acheter ?
  • D’autres indicateurs : il existe d’autres indicateurs qui sont définis en fonction du produit/service et en fonction des objectifs de l’entrepreneur.

4. Soyez créatifs !

Nous avons vu qu’il faut bien organiser le benchmark et mettre en place des indicateurs pour évaluer plusieurs éléments qui intéressent l’entrepreneur.
Ne vous limitez pas aux résultats du benchmark et surtout ne vous perdez pas ! Il est vrai que ses données sont très utiles, mais il existe aussi des facteurs extrinsèques qui peuvent fausser ces données : la situation économique/réglementaire de la région/du pays, la situation politique, le manque de la technologie… Soyez créatifs, critiquez les données récoltées et essayez d’avoir un peu de recul lors de leurs analyses globales. Intégrez-y vos analyses économiques, les facteurs externes et une vision dans le futur qui peuvent jouer en votre faveur.

Product is not king!

Une fois que vous avez la réponse à tous ces points, vous pourrez les utiliser dans vos analyses, dans toutes les parties du processus de la création de votre start-up pour pouvoir rédiger votre business plan et créer votre business model.
Oubliez la notion “product is king” qui ne représente qu’un faible pourcentage de la réussite et l’échec d’une start-up !
Une start-up ne se base jamais sur un produit, mais sur un business. Pour assurer la pérennité de ce business, il faut s’assurer d’abord de sa solidité. Le benchmarking est une étape importante et une des pierres d’angle d’une start-up à ses débuts comme pendant son développement et sa croissance, il permet de créer un produit/service, de l’améliorer et d’aider l’entrepreneur dans ses choix.
Souvent les entrepreneurs aiment s’aventurer quelque soit le résultat de leurs benchmarks (s’ils en font !). Il ne faux pas s’arrêter aux résultats du benchmark et être leur prisonnier, mais ils peuvent nous donner une idée globale et le degré du risque qu’on doit encourir en créant une start-up. Ils nous évitent de  commettre des grosses erreurs.
L’entrepreneuriat reste avant tout “un esprit d’action” et pas seulement des documents, des feuilles d’Excel, de sondages… Beaucoup de startups ont réussi avec peu d’informations en benchmarking (voire sans), d’autres avaient échoué parce qu’ils n’en ont pas fait. A vous, seul,  d’évaluer votre degré de dépendance du benchmark.

Comment créer une startup?

Startups

Créer une start-up est une aventure et un enjeu important pour chaque entrepreneur qui veut concrétiser son idée et proposer son produit/service au marché. C’est un rêve qui peut tourner au cauchemar s’il est mal maîtrisé.
Dans le processus de la création d’une start-up, plusieurs éléments et métiers entrent en jeu pour construire une base saine sur laquelle les différentes parties du processus vont s’imbriquer.
Une start-up, contrairement à ce que la majorité d’entrepreneurs pense, n’est pas seulement le produit/service mais également le business et le management qui assurent son développement, son lancement et sa pérennité. Si je devais attribuer un pourcentage à ces deux grandes parties, je mettrais 30% pour le produit/service et 70% pour le business.

A partir des années 2000, beaucoup de start-ups basées sur les nouvelles technologies se sont lancées rapidement et se sont heurtées à beaucoup de problèmes dans les différentes parties de leurs développements.

Un petit rappel sur le cycle de vie d’une start-up avec la nature du financement qui correspond à chaque partie :

Cycle de vie d'une startup
Cycle de vie d’une startup

Le processus de création :

Outre l’idée, qui est un élément fondamental qui pousse chaque entrepreneur à créer sa start-up, les différentes parties des bonnes pratiques que l’on pourrait distinguer dans le processus :

  • Le management : l’équipe, les compétences humaines et techniques. Derrière chaque start-up, se trouvent des hommes qui vont collaborer ensemble et mettre leurs compétences et leurs connaissances en commun au profit de la nouvelle entité. Déterminer les compétences requises pour réussir le projet est aussi important que la synergie entre les membres de l’équipe. Le recrutement demeure un des problèmes que rencontrent les jeunes entrepreneurs en phase de développement.
    Il faut aussi déterminer le type de management à utiliser, la répartition des tâches et leurs planifications pour optimiser au maximum la complémentarité de tous les membres. Cela heurte des fois à la personnalité de certaines personnes qui veulent travailler toutes seules, ou au contraire elles ne peuvent travailler qu’en équipe… d’où la difficulté d’étudier d’abord les profils de ces personnes avant de les intégrer. Il existe différentes façon d’y procéder : soit le fondateur fait appel à un cabinet de recrutement qui fera tout le processus de recrutement à sa place mais cela va lui coûter très cher, des coûts qui ne sont pas les bienvenus en phase de développement, soit il peut se retourner à son réseau d’amis, d’école, des connaissances pour dénicher les personnes qui lui semblent les meilleurs.
    Finalement, existe-il un mentor, un coach ou un consultant auquel l’entrepreneur peut lui demander des conseils ou un avis sur certaines difficultés? Beaucoup d’associations/incubateurs proposent ce service.
  • La stratégie marketing : les barrières pour entrer sur un marché, les concurrents et leurs marchés, la réponse des concurrents quand la start-up sera opérationnelle. Dès la première phase du développement de la start-up, il faut analyser le marché sur lequel l’entrepreneur souhaite s’installer. Est-ce une stratégie BtoB ou BtoC ? Il existe plusieurs outils qui peuvent l’aider dans cette tâche : le benchmark, les outils d’audits et d’analyse en marketing stratégique… La stratégie marketing définira les caractéristiques finales du produit/service en fonction du marché, faire connaître la start-up via la communication, le prix du produit/service… Le marketing aura une fonction transversale à travers plusieurs services en allant du développement jusqu’au pôle financier.
  • Les canaux de distribution : comment les produits/services vont être distribués? Cela pourra aider l’entrepreneur à définir sa stratégie de logistique : comment les clients finaux vont-ils procurer le produit? est-ce qu’ils vont le commander sur internet? si oui, un site internet doit être développé ; l’acheminement se fera-t-il par La Poste ou par des livreurs spécialisés?
    Est-ce qu’ils peuvent l’acheter dans des boutiques ? Si oui, ce sont des partenaires ou des boutiques propres à la start-up?
    Il existe plusieurs scénarios ou de canaux de distribution, l’entrepreneur doit en choisir un ou plusieurs et intégrer par la suite son ou ses coût(s) dans le prix final du produit.
  • Le produit/service : quel est le produit ? son degré de compétitivité, les avantages et les inconvénients de ce produit, est-il breveté ? Agilité ? Une analyse globale du produit/service et la production d’un prototype sont importantes pour déterminer toutes les caractéristiques. Si la start-up propose un produit, est-ce qu’il est une copie innovée d’un produit qui existe déjà ? ou a-t-elle inventé un nouveau produit ? Est-ce que les recherches conduites sont brevetées ? Si non, il faut les breveter avant d’aller sur le marché. Il faut aussi mesurer l’écart entre ce produit et ceux de la concurrence (direct et indirecte) pour pouvoir déterminer le degré de compétitivité, un argument essentiel dans la stratégie marketing pour identifier le prix et un argument lourd face aux futurs investisseurs.
    Est-ce que la start-up peut assurer la fabrication du produit ? Si oui, il faut identifier les fournisseurs potentiels des matières premières, si non il faut identifier les entreprises chez qui la start-up peut outsourcer la fabrication. Quelle est la capacité maximale de production de ces entreprises ?
    Si la start-up propose un service, il faut s’assurer de la sécurité de ce service et qu’il n’est pas copiable facilement : par exemple, ne pas dévoiler toutes les caractéristiques du produits dans une campagne de pub et se restreindre aux éléments qui le différencient de la concurrence.
  • Les clients : qui sont-ils? comment  les acquérir ? les fidéliser ? Il faut effectuer une segmentation pour déterminer avec quel type de clientèle la start-up va faire affaire; vendre un produit/service à des jeunes de 25 ans n’est pas pareil qu’avec un retraité. Cela permettra aussi à la start-up de dénicher des éventuelles niches. Les statistiques démographiques et  sociologiques sont importantes et qui peuvent influencer les caractéristiques du produit final.
    Une fois les clients identifiés, comment la start-up va faire pour les acquérir? et les fidéliser par la suite? Cet élément rejoint la stratégie marketing et commerciale pour assurer la pérennité et la croissance du chiffre d’affaires. Ce dernier point est très important et peut être utilisé comme un argument pour convaincre les investisseurs qui misent plus sur le futur de la structure qu’à son présent.
  • Le financement : comment financer cette start-up ? quels sont les différents types de ressources que la start-up pourrait demander ? Avant de poser ces questions-là, il faut d’abord créer un plan de financement, faire un bilan prévisionnel et un compte de résultats sur plusieurs années. Il faut aussi suivre les dépenses et actualiser ces tableaux constamment. Les chiffres peuvent changer toujours tout au long de la phase du développement jusqu’au lancement. Ces tableaux vous donneront une idée globale des dépenses et des revenues et vont permettre à l’entrepreneur de valoriser sa start-up.
  • La sortie : si la start-up n’a pas l’accueil prévu, comment pourrait-elle sortir du marché avec le moins de dégâts possibles ? Etes-vous prêt à la vendre ? Beaucoup d’entrepreneur oublient de traiter ce dernier point, et pourtant il est très important. Soyons d’abord optimiste et disons que la start-up va rencontrer un gros succès qu’une entreprise concurrente va proposer à l’entrepreneur de la racheter ou la fusionner avec la leur. Est-ce qu’il sera d’accord? Si oui, il faut s’armer des bons avocats et des analystes financiers pour l’aider à finaliser ces étapes.
    Si l’entreprise ne rencontre pas le succès prévu, comment œuvrer une sortie avec les moins de dégâts? Si les produits sont sous-traités par des entreprises tierces, il faut bien négocier les contrats en y incluant des clauses qui évoquent ce genre de situation. Il faut prévoir aussi un plan B : peut-être un autre marché, une autre cible, modifier le produit, revoir sa stratégie commerciale… beaucoup de scénarii que l’entrepreneur ne pourra pas y penser le jour J quand il est sous le choc !

Beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas ou oublient ces différentes parties et se focalisent sur quelques-unes, notamment le produit et le financement et survolent rapidement les autres parties. Respecter ce processus est la certitude que la start-up est construite sur des bases solides. La réussite de la start-up dépendra par la suite des résultats de chacune de ces parties.

Product is not king!

Une fois que vous avez la réponse à tous ces points, vous pourrez les inclure à votre business plan et créer votre business model.

Oubliez la notion “product is king” qui ne représente qu’un faible pourcentage de la réussite et l’échec d’une start-up !
Une start-up ne se base jamais sur un produit mais sur un business. Pour assurer la pérennité de ce business, il faut s’assurer d’abord de sa solidité et ces points pourraient éviter à l’entrepreneur de  commettre les grosses erreurs.

Je fais partie de l’école qui croit que ce sont les offres qui structurent les marchés et non pas l’inverse. Donc si une start-up échoue, il faut blâmer ses fondateurs en première partie… J’exagère un peu, mais c’est la réalité malheureusement.

L’entrepreneuriat reste avant tout “un esprit d’action” et pas seulement des documents, des feuilles d’Excel, de sondages, d’analyse… La création d’une start-up n’est pas une science exacte.

Beaucoup d’entrepreneurs avaient réussi à créer et à développer leurs start-ups sans suivre ces points, d’autres avaient échoué. A vous, seul,  d’évaluer votre maturité entrepreneuriale et votre degré de risque.

Thomas Gerigk : entrepreneurs, libérez-vous!

Il se voit un peu plus qu’un mentor ou un consultant. Il veut aider les entrepreneurs à réaliser leurs projets en intégrant leurs équipes. Thomas Gerigk  est un américain qui a parcouru le monde. Plurilingue, il détient une forte expérience dans le management suite à une longue carrière en Europe(France et l’Allemagne) et aux Etats-Unis. Une expérience qu’il souhaite la mettre à profit des jeunes entrepreneurs européens.
J’ai rencontré Thomas à Paris via un ami blogueur allemand (René Büst) et nous avons eu cet entretien :

Startups

Analyze Thiz : Bonjour Thomas, pourriez-vous vous présenter à nos lecteurs?

Thomas Gerigk : Je travaillais, pendant les 16 dernières années, dans des SSII américaines et européennes en début de leurs activités. Elles étaient très compétitives et avaient gagné des prix. Les capitaux risques comme Accel, New Enterprise Associates et Sequoia Capital avaient fait appel à mes services en tant que consultant, vice-président, Sales & Business Development.
Mon travail consistait  à diriger l’intégration des systèmes de ventes, à développer les canaux de distribution pour les entreprises OEM qui dépendent de Palm, Sybase, Red Hat, Sun Microsystems, Hewlett Packard, IBM et VMware.

Certaines entreprises avec qui j’ai collaboré : Witsbits, Nexenta, Contivo, Hyper9, Chelsio et Riverbed Technologies.

A côté de l’allemand, je parle couramment l’anglais et le français.

Pourquoi intéressez-vous à l’entrepreneuriat?

Rien n’est excitant qu’avoir une idée et l’apporter avec succès aux marchés pour que tout le monde en bénéficie. Du concept jusqu’aux comptes financier qui sont la preuve. Je suis un capitaliste libéral!

Comment voulez-vous les aider les entrepreneurs?

Ecouter et effectuer du mentorat avec une certaine implication; collaborer directement avec les jeunes équipes et entrepreneurs dans différentes étapes : du financement jusqu’au lancement du produit sans oublier d’assurer la sortie.

En basant sur votre expérience, comment définissez-vous l’entrepreneuriat?

La capacité de prendre une idée ou un concept et la/le réaliser.

Vous parlez plusieurs langues et vous avez vécu dans plusieurs pays, quelles sont les différentes cultures entrepreneuriales que vous avez découvertes?

En Amérique du nord, vous pourrez échouer et recommencer plusieurs fois jusqu’à la réussite. Ils ont une culture d’encouragement.

En Europe centrale, prendre des risques entrepreneuriaux et financiaux est un processus très conservateur. C’est comme si vous travaillez avec des gouvernements socialistes et vous ne faites que suivre les règles. Tout cela est dépassé maintenant

Il est plus libre de démarrer un business à Singapour qu’en Europe Centrale. Le National Research Foundation de Singapour, un département gouvernementale, a annoncé qu’en 2012, qu’il avait injecté entre 3 et 4 milliards $ dans des fonds destinés aux start-ups. Singapour est une méritocratie;  le pouvoir politique et financier sont investis selon les mérites pas selon des conventions historiques socialistes.

Selon vous, quelles sont les erreurs communes à tous les entrepreneurs?

  • La déconcentration
  • Trouver les points forts : développement, ventes, support technique…
  • Construire une solution complète : la technologie elle-même n’est pas un produit!
  • Oeuvrer pour une sortie financière “propre” : vendre quand on est le mieux profitable et sortir quand on est au sommet du cycle de vie du produit.

Comment définissez-vous l’innovation?

Ajouter de la valeur en passant par la créativité.

Voyez-vous comme un coach? un mentor? un business angel?

Je me vois comme un consultant qui s’implique dans le projet en participant avec l’équipe pour réaliser leurs rêves.

Comme dernier mot, que recommandiez-vous aux entrepreneurs français? et comment peuvent-ils vous contacter?

Libérez-vous. Evitez les gens, leurs pensées et leurs processus conventionnels. Soyez indépendants et trouvez un investisseur privé avec de l’expérience pour vous aider et mentorer.

Ils peuvent me contacter via Europeanbrains.com

Merci Thomas pour cette interview