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Le secret des stratégies marketing d’Alibaba

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Les stratégies marketing à la clé du succès d’Alibaba

Qui est Alibaba ?

En très peu de temps, Alibaba s’est positionné comme la plus grande entreprise de commerce en ligne et mobiles dans le monde. Il a su apporter des opportunités aux petites et moyennes entreprises, qui ont pu profiter de cet avantage pour se démarquer à l’échelle nationale et internationale. Il s’agit ici de discuter des stratégies marketing utilisé par Jack Ma pour étendre son entreprise.

Jack Ma revendique très souvent le nom de son entreprise comme étant facile à écrire et à prononcer dans plusieurs langues mais il évoque aussi le nom du personnage Ali Baba du célèbre conte « Les Mille et Une Nuits ».

 

Alibaba est au cœur des sujets du moment en devenant l’une des plus grandes sociétés de B2B de Chine et dans le monde. Il a facilité l’achat en ligne de n’importe quel produit dans n’importe quel endroit du monde. Yun Ma en fondant Alibaba Group en 1999, avait comme idée de rendre internet accessible, fiable et utile à tous. Alibaba comptait alors seulement 18 employés et leur bureau se trouvait dans l’appartement de Jack Ma. L’année dernière, il est passé à 20 000 employés dont plusieurs bureaux dans le monde.

 

Alibaba Group compte désormais sept sociétés dont Alibaba Small Business Operations, Taobao, Tmall, Alibaba International Business Operations, Juhuasuan, Etao et Alibaba Cloud Computing. Le groupe Alibaba rassemble à la fois les fonctions d’entreprise, mobiles, e-commerce leader, marché du commerce de détail et de gros. Il fournit aussi des services tels qu’une plateforme permettant aux consommateurs, commerçants de faire du commerce. Dans l’ensemble, son marché se compose de plus de 30 millions d’utulisateurs actifs dans plus de 240 pays du monde.

Le succès d’Alibaba rend alors Jack Ma qui était autrefois enseignant, l’homme le plus riche de Chine. Selon Forbes, Jack Ma serait le premier entrepreneur chinois qui parvient être en couverture de Forbes.

Le succès d’Alibaba repose sur la segmentation de marché qui se compose de facteurs dont il a pu se servir tels que le produit, le prix, l’emplacement, et les promotions.

Alibaba réalise donc une analyse marketing et la planification dans le but de trouver le meilleur marketing mix possible. A long terme, une relation stable s’est formée entre les fournisseurs et les acheteurs facilitant la réussite de la société.

 

Une véritable success story

 

Attirer avec la gratuité

Dans une première étape de 1998 jusqu’à 2001 : Alibaba apportait des informations gratuites aux fournisseurs qui entraient sur le marché. A cette époque, le marché du commerce chinois était peu avancé et l’information ne circulait que sur internet.

Jack Ma se penchait sur les besoins des PME en Chine qui veulent entrer sur le marché électronique  en leur permettant d’accéder aux services en ligne gratuitement et aux informations selon les caractéristiques des industries.

Obtenir La confiance

La seconde étape vient dans les années 2002 lorsque Alibaba inventa une certification de crédit de confiance appelée TrustPass. Cette invention garantissait aux consommateurs de faire des achats sans fraude et tromperie. Ce fut un problème récurrent tout au long du processus de développement  du e-commerce en Chine.

Alipay a permis de générer de plus en plus de profits puisqu’en l’utilisant les PME ont donc un environnement d’affaires sécurisé.

 E-commerce me voici me voila!

La troisième étape arriver vers 2004 quand Alibaba cherche à développer les marchés étrangers pour développer le marché du e-commerce. Alibaba créé Taobao qui est devenu le plus grand marché d’achats en ligne, dépassant US eBay mais aussi Alimama la plus grande plateforme publicitaire en ligne pour des fins commercials.

 

Alibaba veut aller vers le B2C

En 2008, Alibaba ouvre un bureau Taiwan ainsi qu’en Suisse c’est ici que la 5ème étape commence. Pendant un moment, le marché B2C (« business to client ») et C2C (« client à client ») étaient très en retard c’est pourquoi Alibaba a du revoir sa stratégie commerciale dont le but était d’insérer plus facilement le marché B2C au e-commerce. Maintenant, le nombre total d’utilisateurs inscrits a augmenté significativement.

 

Comment Alibaba réussit à s’imposer et avec quels armes ?

 

Il est évident que la fonction principale d’Alibaba se voulait d’être une plateforme simple afin de faire des affaires dans le monde entier. En Chine, les canaux de ventes étaient très insuffisants pour les PME locales avant l’arrivée d’Alibaba.

Avec une croissance économique explosante et les réformes économiques connues par le pays, de nombreuses PME recherchent des opportunités à s’enrichir et c’est ce qu’a apporté la technologie d’Alibaba. Selon la BBC, la valeur totale des marchandises vendues sur Alibaba en 2014 était plus élevée que Amazon et eBay combiné.

Alibaba fournit des services de communication pour les utilisateurs tels que des forums, blogs et groupes. Mais il donne aussi accès à des outils de communications comme Alitalk, Taobao Wangwang et Yahoo Messenger pour faciliter la communication entre les clients à tout moment.

Tout d’abord, Alibaba offre une adhésion gratuite afin d’attirer le plus de clients possibles. Puis il a commencé à facturer des frais d’adhésion. Alibaba a deux sources de profits : la première vient de frais de publicités de Alibaba. La seconde source provient de clients avec des services à valeur ajoutée.

Alibaba utilise un prix concurrentiel pour son produit par rapport à ses concurrents. Il n’utilise pas une différence de prix extrême mais offre des prix plus bas avec une bonne qualité pour attirer les clients sur son marché.

Alibaba vise deux marchés : le marché mondial en anglais qui s’adresse aux exportateurs et importateurs internationaux et le marché chinois dont le but est de se focaliser sur les fournisseurs et acheteurs. Avec 560 millions d’utilisateurs d’internet, la Chine peut dont être considéré comme le plus marché internet du monde.

Vous pouvez lire: Comment s’implanter avec succès dans le monde de l’e-commerce chinois?

 

Conclusion

Alibaba peut être considéré comme un « entrepreneuriat collectif » : il offre une plateforme aux commerçants tandis qu’eux fournissent des produits. C’est un modèle qui se base sur le partage des bénéfices. Plus le réseau est grand plus les avantages pour l’entreprise et les commerçants augmenteront. De plus, Alibaba entretient une bonne relation avec le gourvernement chinois ce qui est très important car le gouvernement est un acteur primordial dans l’économie chinoise.

Dans les années à venir, Alibaba souhaiterait étendre ses activités dans les pays en développement tel que l’Inde. De même qu’il veut se débarrasser des produits de contre-façon, l’entreprise veut réduire les produits de contre-façon vendus sur le site voire même les supprimer.

Alibaba est un succès mondial car elle su construire un lien fort entre les PME chinoises et les acheteurs mondiaux, avec un marché gratuit tout en garantissant des services de haute qualité et dans le même en utilisant divers stratégies de marketing.

 

Olivier Verot

Je suis un Marketeur perdu en Chine, à Shanghai. Mes analyses portent principalement sur la Chine, décryptage du monde de l'Internet chinois et des best practices en Chine. Fondateur de l'agence "Gentlemen Marketing", je propose depuis 2012 mes services auprès de sociétés qui souhaitent se développer dans l'empire du milieu.

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